„Volle Auftragsbücher“ oder „Außer Spesen nichts gewesen“? – ein Erfahrungsbericht zur Messebeteiligung

„Volle Auftragsbücher“ oder „Außer Spesen nichts gewesen“? – ein Erfahrungsbericht zur Messebeteiligung

Die Ausstellung und der Besuch von Fachmessen gehören für MiCROW zum Standardprogramm. In den vergangenen Monaten haben wir unsere Mikromontageanlage MiCROW-Pro sowohl auf international führenden Leitmessen, z.B. Hannover Messe oder Sensor+Test, ausgestellt, als auch Fachmessen im In- und Ausland besucht. In Hinblick auf die Erfolgsbeurteilung kamen dabei unweigerlich Fragen auf, wie: „Hat sich die Messe gelohnt? Haben wir unsere Ziele erreicht? Wollen wir nächstes Jahr wieder hier ausstellen bzw. die Messe besuchen? Ist eine andere Messe vielleicht sinnvoller?“ uvm. Diese Fragen haben uns dazu bewogen, einmal genauer zu prüfen, ob sich unsere Ausstellung auf Messen wirklich lohnt oder ob unsere anderen Formen der Unternehmens- und Produktpräsentation intensiviert werden sollten.

Auf den ersten Blick sind die Kosten für eine Ausstellung bei renommierten Messen erschreckend hoch. Für Ausstellfläche und Standbau scheint sich die Formel 500€/m2 etabliert zu haben. Hinzu kommen hohe Kosten für begleitende Marketingmaßnahmen, Versicherung, Transport, Personal sowie Reisekosten. Diese Aufzählung lässt sich um optionale Kosten, wie Catering, technische Anschlüsse für (Ab)Wasser, Strom, Druckluft, aber auch Internetzugang beliebig erweitern.

Auf der anderen Seite beinhaltet eine Messebeteiligung auch viele Nutzenaspekte. Aus unserer Sicht besonders relevant sind dabei die Erhöhung des Bekanntheitsgrades, Akquise von Kunden und Kooperationspartnern, Stammkundenpflege, Aufbau neuer Beschaffungs- und Vertriebswege sowie Gewinnung neuer Mitarbeiter. Im Gegensatz zu den Kosten, lassen sich jedoch viele Nutzenaspekte der Messebeteiligung nur sehr schwer oder gar nicht quantifizieren, was eine Erfolgsbetrachtung wesentlich erschwert.

Daher haben wir im ersten Schritt vereinfachende Beurteilungskriterien inkl. Bewertungsmaßstab (ohne Gewichtung) definiert und für unsere kürzlich absolvierten Messeauftritte gegenübergestellt, wie hier beispielhaft für die Hannover Messe und die Sensor+Test gezeigt wird.

Vergleich Messen

Legende: – – sehr negativ   – negativ   o neutral   + positiv   + + sehr positiv

Nach Aufrechnung der jeweiligen Beurteilungsergebnisse (+/-) zeigt sich deutlich, dass unsere Ausstellung auf der Fachmesse Sensor+Test im direkten Vergleich lohnenswerter war, als die Ausstellung auf der Hannover Messe. Sollten wir uns nun zwischen einer der beiden Messen entscheiden müssen, wüssten wir somit, welche zu bevorzugen ist.

Die Frage, ob sich die Messebeteiligung gelohnt hat, bleibt dennoch unbeantwortet. Nach eingehender Internetrecherche haben wir den Messe-Nutzen-Check vom Spitzenverband der deutschen Messewirtschaft (AUMA) ausprobiert. Die Gegenüberstellung quantitativ und qualitativ messbarer Messeergebnisse mit den Gesamtkosten ergab einen klaren Mehrwert für beide Messen. Die Berechnung ist jedoch nicht unkritisch, da der inhaltliche Aufbau des Tools nicht ganz uneigennützig erscheint und die Nutzwertbestimmung mit einigen Problemen behaftet war (z.B. die Zuordnung aller Aufträge, die auf der Messebeteiligung basieren oder die Bestimmung des Erfolgsanteils bestimmter Messeziele an den Gesamtkosten). Uns wurde jedoch beim Eintragen unserer Werte bewusst, dass es eine Vielzahl von Nutzenaspekten gibt, die wir in unserer bisherigen Erfolgsbetrachtung ausgespart hatten und die sich positiv auf die Entscheidung zur Messeteilnahme auswirken.

Fazit: Der Vergleich der Messen untereinander lässt sich aus unserer Sicht über eine vereinfachende Gegenüberstellung gut realisieren. Insbesondere bei begrenzten Marketingbudgets, macht eine Fokussierung auf die Messen Sinn, die dabei am besten abgeschnitten haben. Die Frage danach, ob eine Messe generell erfolgreich war oder nicht, d.h. ob Nutzen oder Kosten überwiegen, bleibt eine sehr subjektive und unternehmensspezifische Fragestellung, bei der Messe-Nutzen-Check unterstützen kann. Wir haben uns dazu entschieden, auch weiterhin auf ausgewählten Messen auszustellen und einen gesunden Mix an verschiedensten Marketingaktivitäten beizubehalten. Direkte Messe-Alternativen, wie insbesondere Roadshows, werden wir künftig intensiver verfolgen und gerne darüber in einem der nächsten Blogbeiträge berichten.